Хто вона, ваша цільова аудиторія?

20 питань, які ви повинні задати собі, складаючи портрет ідеального клієнта.

Кожен маркетолог знає, як важливо розуміти, кому саме доведеться продавати товар або послугу. На перший погляд, все очевидно і просто: дитячий одяг ви будете пропонувати тим, у кого є діти, обладнання для салонів краси – власникам салонів краси, а скління фасадів – будівельним компаніям.

Однак такого опису цільової аудиторії недостатньо. Якщо ви хочете продавати свій продукт постійно, а не від випадку до випадку, вам знадобиться дуже докладний портрет вашого ідеального клієнта (або декількох клієнтів).

Це може виявитися досить складним заняттям. Щоб не витрачати свій час і сили даремно, скористайтеся нашим списком питань. Так ви точно не втратите жодної важливої ​​деталі.

1. Які демографічні характеристики вашої аудиторії?

Вік, стать, сімейний стан, наявність дітей, регіон проживання … Збір цих даних – один з основних кроків на шляху до створення портрету вашого ідеального покупця. З цим пунктом найменше проблем, а його важливість ви оціните, коли вирішите використовувати таргетовану рекламу.

2. Яка освіта у ваших потенційних клієнтів?

Недостатньо знати, що у ваших покупців є вища освіта. Розпишіть, в якій коледж чи університет вони ходили, яку спеціальність отримали. Будьте точніші, «випускник факультету журналістики Євразійського національного університету» краще, ніж «вища журналістська освіта». Як відомо, існує багато спільнот (наприклад, та ж Асоціація випускників ЄНУ ім. Л. Н. Гумільова), через які ви можете налагодити контакт зі своєю цільовою аудиторією.

3. Чим ваші покупці займаються зараз?

Чи працюють вони за фахом? Можливо, вони поміняли сферу діяльності. Наприклад, якщо ви пропонуєте бізнес-тренінги, ваш продукт може зацікавити тих підприємців, які не мають профільної освіти. За цим принципом працюють автори курсів «дизайн для недизайнерів», «маркетинг для немаркетилогів», а також всіляких відео з розряду «Do It Yourself».

4. В якій сфері працюють ваші клієнти?

Ваш продукт, як відомо, повинен вирішувати проблеми, з якими стикається ваш потенційний клієнт. Без розуміння особливостей сфери його діяльності вам буде складно визначити ці проблеми і сформулювати вашу торгову пропозицію правильно.

5. Який розмір компаній, в яких вони працюють (кількість співробітників, дохід)?

Вам слід чітко розуміти, який клієнт може зацікавитися і дозволити собі придбати ваш продукт.

6. Яку посаду займають ваші потенційні клієнти, за що відповідають у своїй компанії?

Як довго ваш потенційний клієнт займає цю посаду? Припустимо, ваша компанія пропонує обладнання для спортивних клубів. Погодьтеся, вам доведеться витратити більше часу і сил, щоб переконати недосвідченого керівника клубом придбати саме ваш товар. Якби ваш потенційний клієнт працював в цій сфері вже багато років, він би точно знав, яке обладнання йому необхідно, які пропозиції є на ринку і чим то, що пропонуєте ви, відрізняється від продукції ваших конкурентів.

7. Кому підкоряються представники вашої цільової аудиторії, хто підкоряється їм?

Необхідно розуміти, наскільки добре ваш потенційний клієнт розбирається в тонкощах галузі. Уповноважений він приймати рішення самостійно або йому доведеться узгоджувати придбання вашого продукту з кимось ще?

8. Що ваші покупці хочуть отримати?

Якщо клієнт звертається до вас за допомогою, його цікавить не саме ваш продукт, а досягнення тієї мети, яку перед ним поставило його керівництво (або яку він поставив перед собою сам). Наприклад, ваша компанія займається установкою кондиціонерів. Чого хочуть ваші покупці, звертаючись до вас? Їм явно не потрібна та велика коробка, яку ви пропонуєте, сама по собі. А що їм потрібно? 😉

9. Який їхній звичайний трудовий день?

В який час ваші потенційні клієнти приходять на роботу? У скільки залишають своє робоче місце? Де вони проводять більшу частину свого дня (на роботі чи вдома)? Що їм подобається робити у вільний від роботи час? Як вони відпочивають? Хто найближчі люди в їхньому житті? Які канали вони люблять дивитися? Які сайти відвідують?

Для чого може стати в нагоді ця інформація? По-перше, для правильного налаштування таргетированной реклами. По-друге, вона допоможе вам краще розуміти «больові точки» ваших клієнтів.

10. Які навички необхідні вашим потенційним клієнтам для їх професійної діяльності або ведення домашнього господарства?

Наскільки добре вони володіють цими навичками? Чи можете ви запропонувати їм щось ще: навчити чомусь новому або допомогти поліпшити їх вміння?

11. Якими знаннями та інструментами (наприклад, мобільними додатками) вони найчастіше користуються?

Визначте, які продукти люблять / не люблять ваші потенційні клієнти і виявите подібності з вашим власним продуктом. Ви можете використовувати ці дані для позиціонування, роблячи акцент на тих якостях і характеристиках, які ваші клієнти цінують понад усе.

12. З якими проблемами вони стикаються?

Пам’ятайте, що ваш бізнес існує не просто так. Він живе, щоб вирішувати проблеми, з якими стикаються ваші клієнти.

Наприклад, ви пропонуєте послуги з оподаткування фізичних осіб для індивідуальних підприємців. Одним з ваших потенційних клієнтів може бути підприємець, який здає звіт в податкову вперше. Про що він найбільше переживає? Ймовірно, його лякає сама процедура заповнення форми, він не знає, з чого почати, як обчислити суму соціальних відрахувань та пенсійних внесків. Його «больові точки» можуть відрізнятися від тих проблем, про які розмірковує більш досвідчений в плані здачі податкової звітності бізнесмен – він був би радий знайти спосіб мінімізувати кількість відрахувань і збільшити свій прибуток. Буде краще, якщо ви представите свою цільову аудиторію в деталях, щоб запропонувати їй саме те, чого вона потребує.

13. Яку мету вони ставлять перед собою?

Це потрібно для того, щоб зрозуміти, як ви і ваш продукт можуть допомогти клієнту досягти її.

14. Що змушує ваших клієнтів відчувати себе успішними / щасливими?

Ваше спілкування з потенційним клієнтом явно виграє, якщо ви навчитеся бачити, що його радує і надихає.

15. Яким чином вони вважають за краще отримувати необхідну їм інформацію (онлайн, телебачення, книги, журнали, особисте спілкування)?

Якщо ви хочете продати ваш продукт, спочатку потрібно зрозуміти, як ваші потенційні покупці будуть шукати інформацію про нього. Якщо ви організуєте живі квести для молодих людей, які проводять весь свій вільний час в інтернеті, чи розумно просувати продукт через газети?

16. Які блоги, книги і журнали вони читають?

Якщо ви знаєте, як саме ваші потенційні клієнти воліють збирати інформацію, ви, ймовірно, захочете використовувати ці інструменти для просування своїх продуктів.

17. У яких асоціаціях, групах і нетворкінгових заходах беруть участь?

Ви можете почати позиціонувати свою компанію саме на цих майданчиках і працювати над створенням довіри в конкретних спільнотах.

18. Як ваші клієнти воліють спілкуватися з представниками відділів продаж?

Сам процес покупки вашого продукту повинен відповідати очікуванням вашого покупця. Який спосіб ведення переговорів вони вважають за краще? Чи хочуть вони зустрічатися з представником вашої компанії особисто? Або ваші клієнти воліють домовитися про покупку по електронній пошті?

19. Чи використовують вони інтернет для пошуку постачальників послуг або товарів? Якщо так, яким чином?

Чи читають вони огляди блогерів або питають поради на форумах і в інтернет-спільнотах? Грунтуючись на отриманій інформації, ви зможете правильно спланувати свою маркетингову кампанію.

20. Що впливає на їх рішення про покупку у того чи іншого постачальника?

Якщо ви зможете вгадати, які питання або заперечення з’являться у вашого потенційного клієнта, ви зможете підготуватися до них і, можливо, розвіяти всі сумніви ще в процесі позиціонування.

Звертайтесь за номером +380955954059, і наші спеціалісти допоможуть підібрати вашу цільову аудиторію для просування свого бізнесу в соціальних мережах.